荣区卓越访谈 Vivian Cheng

对话

Vivian Cheng

Vivian，2006年加入保险行业

百万圆桌（MDRT）会员

 获得GAMA管理卓越奖

奖项包括：国际龙奖，国际产能奖和国际品质管理大奖

2022年加入香港友邦成立UNI-VV，资深区域经理

Q1. 今年是你第几年加入保险业了，还有为什么会加入这一行呢？

已经有16年头了，也是一位伯乐的引荐之下和亲人的意外离世而进入保险业的。我自己也看到了保险市场的一个需求空间，我觉得保险是一个很有意义的工作，所以我就加入了。

Q2. 你为什么会选着友邦保险呢？

因为友邦，他在我们大家的心目中是知名度非常大的一家公司，而且也是第一个打入我们中国市场的一家保险公司。友邦也有他百年的基业和雄厚的实力所在。

其一，例如你要买一个包包的话，是不是会买一个更好的品牌呢？这个其实也是一种品牌效应。其二，我觉得一家大的公司他的实力雄厚，产品也是更加人性化，如站在一个客户的角度来说其实是有更大的收益，这对客户的一个更加负责任的行为。

Vivian与丈夫和女儿

Q3. 那您怎么多年的保险经历里有没有让你印象深刻的事呢？

肯定是有的！因为我们做销售的都是离不开与人之间的交流，特别是我们这一行，每天都是跟朋友，跟客户有一定的交流和沟通。

我印象最深刻的就是有一位客户，是通过一个朋友介绍的。和他加了一年多的微信，除了在刚开始加微信时，有聊过关于保险这个话题外，我们之后就没怎么在涉及深入的聊这个话题了。但每逢过节， 我都会问候和关心他，直到一年多，我们才第一次见面。当时他说了一句对我非常有激励性的话，他说：“放心，我会成为你的客户，因为我非常欣赏你这种锲而不舍的精神！”，我觉得能让客户对我们的认同是非常有鼓励性。真的非常感恩这位客户，第一次见面就成交了而且让我一张单就成了MDRT(百万圆桌)会员。

Q4. 你的成绩业绩很突出，可不可分享一下你有什么窍门呢？

别怎么说，我也是在学习中！我自己有一个座右铭—— 做事先做人。特别是我们做这个行业一定是跟人脱不了关系的。如果说我们自己本身的话，亲和力非常重要。我们怎么让一个客户认识你和信任你，而且他会顺理成章的喜欢上你，能有什么事第一个想到的就是你。所以这个其实也是我们在客户心目中所建立的一个形象，非常的重要。

专业知识也是非常重要的，更关键的一点是我们要懂得站在客户的角度，以客户的利益为出发点。我通常都会自己问自己，假设我是对方的话，我会不会选择跟我买保险或者买这一个产品。我们多设身而立的去为客户去想的话，其实客户他是会感受到的！

Vivian与Wing总监

Q5. 如果招募方面和管理方面，你又有什么窍门呢？

有一句话叫做：“一只脚可以走的很快，但是两只脚，我们可以走的更远。” 而且我有一个习惯就是一招三式。

比如这一招，我们见客户的时候我们要签单的成果，就要站在客户的角度，以他的利益为出发点做好策划，这就是个签单的第一招。第二招，就是在送保单的时候，我会让客户给我要一写反馈，如我的服务做的好不好。如果我的服务好，可以顺便转介绍。最后第三招，就是如果我碰到可以志同道合而且有同频率的客户，我就会问他什么是一份理想的事业。我也会带他们了解多一些保险行业的一些特质，如丰厚的收入，远景发展，愿景无限，还有平衡的生活，这些方面去吸引到他们。

另一句话：“ 三分管人，七分做人。” 首先我会当我团队的每一位伙伴当做家人一样的对待，以心就是由心而发，真诚以待，而且跟我们的伙伴要有密切沟通也是非常重要的。

Vivian与荣区同事

Q6. 你有什么样的建议给我们的同事呢？

我自己也是曾经做过新人，我也是非常了解作为一位新同事，才刚刚入行的一种心态。最重要的是自我定位一定要清晰。你要当一个打工仔还是做一个创业者，因为这两者是不一样的思维模式的。

新经理的话，既然做了经理，我们一定要把招募这一个动作当成一种习惯。最好自己可以定一个三年内的目标还有五年的蓝图。当你有了这个蓝图你就会看到你的成果的，因为思维影响到我们的感受，而感受了就会影响到我们的行动，而行动也就直接影响到我们的成果。

Q7. 你对于自己的未来又有什么样的规划呢？

我也会给自己定立一个近期的目标，比如我三年之内我要升总监，还有招募200！